Social Selling et Employee Advocacy

Publié le 3 février 2021

Social Selling et Employee Advocacy – deux approches concomitantes

Les réseaux sociaux ont pris une grande place dans le parcours d’achat des consommateurs. Que ce soit en B2C ou en B2B, près de la moitié des consommateurs entre en contact avec une marque après avoir déjà recherché des informations sur celle-ci. Le consommateur sait déjà plus ou moins ce dont il a besoin alors qu’être sollicité par des entreprises sans en avoir exprimé le besoin devient une source d’agacement. Il faut donc trouver une solution alternative pour atteindre sa cible sans la brusquer. La vente par les réseaux sociaux est donc une démarche intéressante à adopter pour sa stratégie B2B.  Le nerf de la guerre, c’est de se faire connaître et voir, et deux approches peuvent être entendues. D’une part, l’Employee Advocacy, qui va avoir un objectif d’image, et d’autre part, le Social Selling, qui a aussi cet objectif d’image mais avec une vocation commerciale. Nous allons donc nous intéresser à ces deux concepts et à leur spécificité. Social Selling et Employee Advocacy

 

L’Employee Advocacy

L’idée autour de l’Employee Advocacy est assez simple : s’appuyer sur le réseau de vos employés sur les plateformes sociales afin d’augmenter la visibilité de vos messages et d’en accroître la crédibilité. Vos employés deviennent les ambassadeurs de votre marque en partageant vos contenus sur les réseaux sociaux. Dans le cadre d’un programme ambassadeur, on va chercher à obtenir l’adhésion des collaborateurs pour la réussite du programme, mais aussi à diffuser le message de l’entreprise à plus grande échelle par le biais du réseau des collaborateurs, afin de créer plus de proximité entre l’entreprise, les collaborateurs et leurs réseaux. De manière assez évidente, les messages publiés par des collaborateurs obtiennent plus d’engagements que ceux envoyés directement par la marque/entreprise. Grâce à un programme d’Employee Advocacy, l’entreprise va proposer du contenu et ainsi faciliter la communication des ambassadeurs sur l’entreprise, tout en leur laissant une certaine liberté quant aux sujets abordés.

Dans le cadre d’un programme ambassadeur, les collaborateurs vont aussi partager des contenus en lien avec leurs centres d’intérêts. En effet, grâce à un accompagnement personnalisé, les collaborateurs vont monter en compétences sur les réseaux sociaux et travailler sur leur personal branding (image de marque personnelle). Grâce à des ateliers, des formations et des guidelines utilisateur, ils vont devenir de plus en plus autonomes quant à l’utilisation des réseaux sociaux.

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Le Social Selling  

Le Social Selling est aussi une approche qui s’appuie sur les communautés des collaborateurs de l’entreprise, mais principalement sur celles des équipes commerciales. Dans une telle démarche, les commerciaux ne vont plus utiliser les techniques de “cold calling” (appel à froid ou démarchage non sollicité), mais plutôt partager des contenus et des messages qu’ils souhaitent faire passer à leurs cibles, afin de générer des leads.

En effet, dans un programme commercial de Social Selling, on ne va pas chercher à entrer en contact avec le suspect de manière frontale, mais de manière plus subtile. L’objectif est de partager régulièrement du contenu sur un sujet donné, un secteur, une offre, une compétence, pour que le suspect identifie vos commerciaux comme les bonnes personnes à contacter.

Dans cette approche, on va proposer du contenu aux commerciaux qu’ils vont partager en fonction de la cible qui intéresse votre entreprise. Le commercial va donc publier du contenu avec pour objectif d’attirer l’attention d’un suspect potentiel et ainsi être identifié comme un expert dans son domaine ou la bonne personne à joindre sur une problématique donnée.

Grâce aux contenus partagés par les équipes commerciales, chacun d’entre eux va avoir la possibilité d’entrer en contact et interagir avec sa cible. Cela permet par la même occasion d’optimiser la qualification de leads potentiels.

 

Dans les deux cas, programme d’Employee Advocacy ou de Social Selling, l’objectif est de faire connaître l’entreprise et la faire rayonner grâce aux réseaux des collaborateurs.

 

Pourquoi faire appel à une agence ?

La mise en place de cette stratégie est un changement important dans l’approche commerciale et nécessite une forte collaboration entre les services marketing et communication. En faisant appel à une agence experte, vous aurez la capacité de définir et déployer une stratégie adaptée à vos objectifs.

Une agence vous accompagne :

  • Afin d’identifier votre cible, les thématiques qui l’intéressent et ses réseaux de prédilection afin de définir une stratégie de contenus à mettre à disposition de vos commerciaux ambassadeurs pour qu’ils soient identifiés comme des experts de leur secteur
  • Pour créer des contenus destinés à générer des leads (livres blancs, webinaires, formulaires)
  • Dans le cadre du suivi de vos performances et analyser les résultats de la stratégie mise en place

Avec WAISSO, vous serez accompagné tout au long de votre projet pour mettre en place cette nouvelle stratégie commerciale (curation, aide au choix d’outil, préparation des publications, formation, analyse, etc.).

Pour en savoir plus sur l’accompagnement de Waisso : Social Selling

 

Auteur : Constant Wagner, pôle Social Media

 

Sources :

Extrait baromètre Social Selling 2020 : https://www.blogdumoderateur.com/resultats-barometre-social-selling-2020/

Le Social Selling c’est quoi ? https://www.1min30.com/social-selling/le-social-selling-cest-quoi-27768

Le Social Selling sur LinkedIn : https://www.webconversion.fr/quest-ce-que-le-social-selling/

 

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