Comment le digital peut vous aider à générer du lead en B2B ?

Lorsque l’on sait que 70 % des parcours d’achat B2B débutent en ligne, le digital n’est plus une option mais une nécessité stratégique. Grâce à des outils ciblés et des canaux mesurables, les entreprises B2B peuvent générer des leads qualifiés, réduire leur coût d’acquisition et accélérer leurs cycles de vente. Mais par où commencer ? Quels sont les leviers vraiment efficaces ? L’agence Waisso vous a rédigé un guide complet pour comprendre comment le digital peut vous aider à développer votre portefeuille clients.

1. Le SEO : capter les intentions d'achat à la source

Le Search Engine Optimization (SEO) reste l’un des piliers de la génération de leads B2B. Pourquoi ? Parce que vos prospects recherchent des solutions, des fournisseurs ou des réponses à leurs problèmes sur les moteurs de recherche. Un bon référencement naturel permet de :

Attirer un trafic qualifié

Sans dépendre exclusivement de la publicité payante.

Renforcer votre crédibilité

Grâce à un contenu d'expert de votre domaine.

Générer des leads

Sur le long terme à moindre coût.

Comment l'optimiser pour le B2B ?

Créez des pages piliers autour de vos offres clés ou expertises sectorielles
Alignez vos contenus sur les requêtes spécifiques de vos personas (ex : "solution SaaS pour cabinet d'avocats")
Travaillez vos balises title, meta description et votre maillage interne
Pensez à la recherche vocale et aux formats enrichis (FAQ, tableaux, vidéos…)

2. Le SEA et le Social Ads : accéler la captation de leads

Le référencement naturel peut prendre du temps pour porter ses fruits. Pour des résultats plus immédiats, le SEA (Search Engine Advertising) et le Social Ads (LinkedIn Ads, Meta Ads, etc.) sont des leviers puissants.

Le SEA B2B (Google Ads, Microsoft Ads)

Idéal pour capter des leads avec une intention forte ("logiciel de gestion RH", "fournisseur fontaines à eau entreprise"). L’avantage ? Vous touchez les bons prospects au bon moment.

Les experts en Acquisition Digitale de l’agence Waisso vous recommandent fortement de mettre en place une stratégie SEO et SEA de manière simultanée. Pourquoi ? La complémentarité du SEO et du SEA est la combinaison gagnante pour une visibilité maximale en ligne. Le SEA vous apporte des leads rapidement : idéal pour les promotions temporaires ou les lancements de nouveaux produits, etc. Tandis que le SEO vous assure une présence durable dans le temps.

Le Social Ads B2B (LinkedIn, Meta, TikTok, Snapchat,...)

LinkedIn Ads est conçu spécifiquement pour les professionnels, ce qui en fait souvent le premier choix pour les entreprises en B2B. En effet, LinkedIn Ads permet de cibler par fonction, entreprise, secteur, taille, etc. C’est l’arme absolue pour des campagnes ABM (Account-Based Marketing) ou des actions de notoriété ciblée. Couplé à du retargeting (Display ou Social), cela vous permet de rester dans l’esprit de vos cibles.

Pour vous faire un petit récapitulatif, nous avons remarqué que nos clients en B2B obtenaient d’excellents résultats sur ces réseaux sociaux :

TikTok : un incontournable

Meta Ads (Facebook & Instagram) : idéal pour les TPE & PME

Pinterest : pour des visuels inspirants

Snapchat : très fort engagement & storytelling créatif

3. Le contenu comme moteur de conversion

Un lead B2B ne se convertit pas instantanément. Il a besoin de confiance, de preuve, de réassurance. C’est là que le content marketing entre en jeu.

Quels contenus utiliser ?

Couplés à une stratégie d’emailing ou de marketing automation, ces contenus deviennent de puissants leviers pour nourrir la relation commerciale et guider vos leads dans le tunnel de conversion.

4. Le marketing automation et le CRM : transformer et scorer les leads

Générer du lead, c’est bien. Les convertir, c’est mieux !

Pourquoi intégrer un outil de marketing automation ?

Relancer automatiquement vos leads

Selon leur comportement : visite d'une page , téléchargement, clic, etc.

Personnaliser vos messages

Selon la phase du cycle d'achat.

Scorer les leads

Et prioriser les relances commerciales.

Le lien entre vos outils marketing et votre CRM (Adobe Campaign, Imagino, Salesforce, Marigold Engage…) est crucial pour avoir une vision unifiée du parcours client et mesurer le retour sur investissement (ROI) de vos actions.

5. Le retargeting : relancer les visiteurs non convertis

98 % des visiteurs d’un site B2B ne convertissent pas lors de la première visite. Le retargeting Display ou social permet de :

Recibler les visiteurs

Avec des messages personnalisés.

Améliorer la mémorisation de marque

Ce qui travaille la notoriété active.

Maximiser la conversion

En prolongeant l'expérience de navigation.

Avec des plateformes comme Google Display Network, Meta Ads ou LinkedIn Matched Audiences, vous pouvez construire des scénarios de relance dynamiques selon les pages visitées ou les contenus consultés.

Conclusion : une stratégie digitale B2B performante repose sur la synergie des leviers

La génération de leads B2B ne repose plus uniquement sur des salons professionnels ou du phoning. Une stratégie digitale bien construite permet aujourd’hui d’industrialiser l’acquisition de clients, de qualifier les prospects en amont et de mesurer précisément la performance.

Le secret ? Ne pas opposer les leviers, mais les orchestrer de façon cohérente selon votre cycle de vente, vos cibles et votre maturité digitale.

Vous avez besoin d’un accompagnement pour structurer votre stratégie de lead generation B2B ?

L’agence Waisso peut vous aider à auditer vos canaux actuels, identifier les points de friction et déployer un plan d’action concret pour booster vos performances.

Faites appel à l'agence Waisso.